「顕在顧客」と「潜在顧客」の意味|STP分析する

潜在顧客と 顕在顧客の 違いを知る

こんにちは、ゆたかです。(@yutaka_dreams

今回はマーケティングの分野でよく使われるワードの「顕在顧客」「潜在顧客」「見込み客」の違いと、STP分析について解説していきます。

ゆたか 経営12年/デザイン・WEB・映像クリエイター

あなたの知りたい項目から読めるように出来ています。
知りたいタイトルから始めてください。

顕在顧客の意味

顕在顧客(けんざいこきゃく)とは?

自社のサービスや商品と自分の求めているもの(ニーズ)も知っているお客様のこと

自社の商品やサービスにとても興味があり、購入や利用にいたる可能性が非常に高いお客様です。また既に購入したことがあるお客様も含まれます。

顕在というのは、辞書で「〘名〙 物事が、はっきりと現われて存在していること。」と書かれています。

はっきりと形がわかるものに対して使われるので、求めているもの(ニーズ)がハッキリしている顧客という意味で「顕在顧客」と言われています。

潜在顧客の意味

潜在顧客(せんざいこきゃく)とは?

自分が欲しい物(ニーズ)が分かっていない人、自社のサービスや商品を知らないお客様のこと。

実際に自社のサービスや商品に興味が無いわけではなく、存在を知らないため購入にいたらない人や知っていれば購入するようなお客様のことで、情報を提供することで顧客になるような人のことです。

潜在というのは、辞書で「〘名〙 表面に現われないで、内にひそんで存在すること。」と書かれています。

見込み客の意味

見込み客(みこみきゃく)とは?

顕在顧客に近く同等の意味で使われることもあります。違いは自社のサービスも商品も知っているお客様で、まだ購入に至っていない人です。

潜在顧客を探す方法(STP分析)

では潜在顧客は「何がほしいかわからない」「商品を知らない」層なので、見つけ出さなくてはいけません。

見つける方法として以下の方法があります。

STP分析

STP分析とは

▽ S —セグメンテーション分析

▽ T —ターゲティング

▽ P —ポジショニング

セグメンテーション分析とは?

既存の顧客の特性を分析して、どのような人(企業)にニーズがあるかを調べます。自社の商品やサービスをどんな人が欲しがっているかを知るためです。

調べる内容として

個人の場合

性別、年齢、住所、職業、趣味、既婚・未婚・子持ちなどの属性

企業の場合

業界、業種、企業規模、所在地、ポジションなどが分類できます

これを、セグメンテーション分析(S)といいます。

ターゲティングとは?

先程のセグメンテーション分析で見えてきた顧客の特徴をベースに、自社がターゲットとする層を絞り込んで行くことをターゲティング(T)といいます。

ポジショニングとは?

最後に、競合との差別化を図るために商品やサービスの強みを訴求していくかを決めていくことをポジショニング(P)といいます。

このSTP分析で得た結果から、潜在顧客に知ってもらわなくてはいけません。そのために、どの媒体でPRするべきかを決めていきましょう。

次にどのような媒体で潜在顧客に知ってもらうかを紹介します。

潜在顧客に知ってもらう方法

オウンドメディア

オウンドメディアとは、ブログや企業サイトなどの自社メディアのことです。

  • メリット:自社で全てをコントロールできる。比較的低コスト。
  • デメリット:効果が得られるまで時間がかかる。

更にオウンドメディアを知りたい人はこちらの記事も合わせて読んでみてください。

【オウンドメディアの意味】自分メディアを持ちたい|トリプルメディアを使いこなそう 【オウンドメディアの意味】自分メディアを持ちたい|トリプルメディアを使いこなそう

SNS

今では Twitter や Facebook、 Instagram などの代表的なソーシャルメディアや、最近爆発的に増えているClubhouse(クラブハウス)など、

どのソーシャルメディアも情報を発信して発信者とお客さんとのコミュニケーションが生まれるので、より深い関係性を築くことができるようになりました。

サイトの運営と大きく異なる点はソーシャルメディアが企業とお客さんとのコミュニケーションツールとして利用されていることです。

またその公開されたコミュニケーションを他の人が見ることができるので、
企業がお客さんとやり取りを行っていれば、その内容が世の中にも広まっていきます。

一方で対応が悪いとそのやり取りも世の中に伝わってしまいますので、気をつけましょう。

広告配信、カテゴリ指定などをうまく使うとターゲット層にリーチしやすくなります。

その他

  • WEB広告
  • プレスリリース
  • ダイレクトマーケティング
  • 展示会やセミナーなど

潜在顧客に知ってもらうための手段は多種多様な選択肢があります。しっかりとSTP分析によりアプローチの方法を絞りアプローチしていきましょう!

≫SEO対策についてまとめた記事は下記をごらんください。

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